破解PC厂的手机魔咒 联想要打翻身仗

    最近一个多月，全国不少城市突然出现了联想ZUK手机的大幅路牌广告，同时两款高配置高性价比ZUK Z2产品的发布也引起了大量关注。这是陈旭东推动联想手机重新争夺市场份额的第一步。

    作为PC产业的领导者，联想在智能手机市场也是先发者，三四年前联想手机的市场份额也颇为可观。但是到了2016年，联想手机似乎已经从用户关注的列表里消失了。对联想来说，像其他PC厂商一样退出手机行业是不能接受的，那就必须有所改变。

破解PC厂的手机魔咒 联想要打翻身仗

三年内打个翻身仗

    联想集团高级副总裁，移动业务集团联席总裁陈旭东负责联想手机在中国的业务。很多国际公司高管在接受采访时往往只说公关语言或者干脆惜字如金，但陈旭东对熟悉的记者几乎无所不谈。在多个场合里，他都表示对于带领手机业务打个翻身仗很有信心，而且给出了具体的计划。

    互联网时代有不少人认为产品本身出色就能赢得市场，但实际上聚光灯下的优秀产品还需要其他因素支持才能成功。去年秋季发布的ZUK Z1是一款出色的主流智能手机产品，在笔者看来是当时市场上考虑价格综合体验最佳的产品之一，但Z1的销量并不算大。由于神奇工场是创业公司，当时的推广声音和品牌影响力并不大。“产品好，也要有人知道才行”，所以陈旭东定下了产品、品牌、渠道三箭齐发的策略。

    产品方面，联想决定大力精简现有的产品线，集中精力做精品手机。贴近中国市场的ZUK将努力研发符合中国用户需求的产品，而高端创新则可以借助MOTO的历史积淀。

    在品牌宣传方面，联想把手机作为消费产品进行推广，特别是针对线下的用户。已经在全国各地黄金位置出现的广告牌是第一个动作，联想的目标是让更广大的采购者能对联想的手机品牌有认知，让品牌影响力从小范围的业内人士和发烧友扩散到绝大多数真正购买手机的用户。

    在渠道建设方面，联想已经宣布与苏宁和迪信通的合作，并且在全国卖场开设过百家店中店。在ZUK Z2的发布会上，几百位联想手机渠道经销商也到场助威。联想的目标是要建立一个可以与自己PC渠道媲美的手机零售渠道体系。

    三箭齐发什么时候才能收获猎物？陈旭东表示这至少需要两年时间。他认为现在是手机业务的投入期，不需要追求利润。首先要把产品、品牌和渠道的基础打好，用一两年的时间逐步提高出货量，在第三年让手机业务盈利。“只要是健康的业务，我就有信心把它做大做强。”

会后ZUK Z2体验区人头攒动

必须选择客户而不是市场份额

    联想手机在高峰期曾经拥有相当不错的市场份额，为什么会快速滑落呢？陈旭东认为，如果做手机只关注市场份额，那么具体执行的时候肯定会把精力放在低价位产品甚至没有什么利润的运营商渠道。虽然这样能收获不错的数字，但实际上业务并不赚钱。

    所以陈旭东一再强调打造产品的核心竞争力，让产品能获得客户的喜爱才是真正重要的KPI。以用户为中心的产品理念已经在神奇工场经过验证，这个创业团队用一年多的时间就打造出了令人惊艳的ZUK产品，负责产品的常程在上台时获得的粉丝欢呼甚至直追娱乐明星。

    回归联想旗下的ZUK还能保持这样的活力吗？陈旭东认为ZUK的成功与属于哪个组织机构关系不大，关键还是在于有良好的机制保证员工的创造力，团队能够自主做出业务决定。这和联想在PC市场获得成功的法宝：一线员工做决定似乎一脉相承。

三个品牌的组合拳

    面对当前的国内手机市场，陈旭东有独到的分析。在ZUK Z2的发布会上他讲到三种在中国市场成功的模式：注重线下渠道和推广的传统模式、高性价比产品的互联网模式以及特殊的生态链模式。联想看来不打算直接复制任何一个，而是要做出自己的特色。

    前面讲到的三箭齐发策略，把产品、品牌和渠道都建设好，这也是现在竞争对手分别占优的。联想与他们不同的是作为一个科技产业巨头，可以借力的地方还有更多。在联想PC时代就有深刻的产品和技术创新积淀，其实在手机产品线上联想也有不少亮点创新，第一部智能手机就是带分体键盘的设计，最近产品上的超长待机、VR功能支持也是其他对手少见的特色。

    去年联想重金收购的MOTO，虽然在中国市场声音不大，但它已经在巴西、墨西哥等市场有很好的表现。MOTO给联想带来的研发能力和专利也是相对其他厂商的主要优势。作为一个有追求的品牌，联想肯定不满足于跟随苹果，复制成功，而是希望在创新方面有自己独特的印记。下周在美国即将发布的MOTO Z应该就是这样的产品。

    在国内市场，联想将把MOTO适合中国用户的高端产品引入，满足追求极致的用户。在主流市场，ZUK作为贴近用户的本土团队，将打造价格适中而且吸引用户的产品。面向年轻人和线上市场，成绩不错的乐檬品牌将继续保持活力。三个品牌的组合将让联想可以从多个层面覆盖用户，不管你的需求是什么，

    作为已经在PC业务收获不错利润的第一大厂商，联想肯定不会放弃规模更大的智能手机市场。但我们也可以看到，传统PC产业的佼佼者，甚至包括微软、英特尔这样的巨头都在手机产业摔了跟头。联想这次重整旗鼓，能否破解这个魔咒，三个品牌、三箭齐发获得成功呢？三年之后见分晓。