中兴程立新：聚焦用户 北美区目标前三

    北京时间1月6日清晨，中兴在美国CES 2016正式开展前举行了新闻发布会。会上除了推出了两款新品中兴GRAND X3和中兴AVID Plus之外，中兴还宣布了正式开启深化本地B2C战略的长期消费者计划——“Z社区”之CSX（Community-Sourced X）计划。会后，就新品及本地策略等相关问题，中兴通讯高级副总裁、终端北美区CEO程立新先生接受了中关村在线采访。

中兴通讯高级副总裁、终端北美区CEO程立新

聚焦用户与运营商深入合作不冲突

    不少中国企业都习惯于过分关注竞争对手，而忽略消费者，这样只能成为跟随者。程立新介绍，中兴在美国市场的成功，很重要的一点是专注消费者，聚焦消费者。美国消费者有几个显著的特点，首先是非常专注于价值，消费的每一分钱能够拿到什么样的价值，会认真进行的权衡。其次他们非常挑剔的，美国商店很多是30天甚至90天无理由退货，如果用户不满意中兴手机，随时可以退掉。最后就是个性需求，他们希望所有的个人用品都与其他人不同。

    因此，中兴这次开启的CSX计划，就是希望能有一个更好的平台和方式，把过去积累了2250万活跃用户聚合起来，与他们建立密切联系，并更深入的了解他们的需求。只有关注消费者，重视用户体验，才能成为领导者。

    不过很多人都有一个误区，认为只有开放市场才能更好的接触到消费者，实际情况并非如此。在北美高端市场，运营商是主要市场渠道，超过95%的手机都是通过运营商渠道来进行销售的，这与国内运营商销售有很大的不同。国内运营商产品大部分是入门级产品，而在美国，你会看到各种不同价位的运营商合约机。

    另外，美国运营商对于产品质量和测试的要求非常苛刻，这正好满足了美国消费者对于手机与LTE网络之间的优化、连接这些体验方面的需求。因此如果希望在美国市场做到足够规模并且让产品进入到用户手里，与运营商深入合作是最好途径。这就是每个人都讲B2C，而实际上是B2B2C，必须有渠道合作伙伴，产品才能到用户手中。

    所以在北美市场，聚焦用户需求与深入运营商合作并不冲突。在与运营商合作的过程中，我们利用自己的消费者中心和大数据，引导运营商的未来走向，告诉运营商应该怎么做，而不是他们告诉我们怎么做。这就形成了运营商合作与用户粉丝运营之间的良好循环。通过这种良性循环，我们有理由相信中兴手机在北美、中国以及全球发展都会得到了更好的驱动。

本地化运作推进全球策略 目标北美地区前三

    在谈到中兴如何开展全球化策略的问题上，程立新认为中兴的全球化策略成功来自于本地化运作的智慧。中兴从1998年开始走国际化道路，已经在超过160个国家进行了本地化运作。中兴的全球化策略，实际上就是本地化运作策略。

    以美国为例，有80%的研究人员都是本地美国人，只有20%左右是从中兴总部调派过来的，而且这些调派的员工都是短期的。在与员工和合作伙伴的沟通过程中，中兴可以清晰的了解到美国员工、美国用户以及合作伙伴对于中兴的认可，并且中兴与用美国人听得懂的方式与他们进行沟通。

    同时，中兴还必须学会适应本地市场规律和法律。众所周知，美国是全球知识产权保护最严格的国家，而且各种制度体系健全。不少中国企业在创新和技术方面薄弱，希望通过走一些捷径取得成功，结果在美国受到了法律的处罚。而与之相反，中兴在技术和创新方面是值得骄傲的，拥有60185项专利。从2012年至今，中兴打赢了所有专利官司，这在美国高科技公司是很少见的，中国公司更是史无前例的。这一切都表明，中兴已经扎根到了美国主流社会，用一种本地人听得懂的方式解读自己。

    另外一个例子是加拿大市场。加拿大整个的市场容量较小，只有3300万左右的人口，但市场结构与美国非常相似，也是运营商为主导且运营商标准很高，消费者比较挑剔。所以中兴很早就与加拿大最大的运营商Rogers开始数据卡的独家合作，去年又进入另外一个重要运营商Bell，有各种价位段的机型以及平板和智能产品。

    所以，北美市场的表现就是中兴全球化策略的一个很好的展示，同时也是中兴全球化过程中重要的一环。到目前为止，美国仍然是全球最大的消费者市场，只有在这个市场建立本地生态系统，占据领先地位，才有可能全球领先。这就是中兴的ACW战略模式，美国的创新结合中国的创新、实践和制造效率，然后面向全球市场。

    中兴相信通过本地化运作和本地化生态建设，能够更好的推动公司实力及产品设计制造能力提升，从而带动市场份额的增长，三年内成为北美前三大手机终端厂商。